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Zum Punkt 3

Situationsbeschreibung

Es wurde hingewiesen, dass es in Ihrem Unternehmen kein Instrumentarium gibt, das es möglich macht, die Bedürfnisse des Marktes und der Kunden in technische Neuentwicklungen einfließen zu lassen. Auf die Dauer muss das dazu führen, dass Ihr Unternehmen Gefahr läuft, am Markt vorbei zu produzieren. Der Vertrieb fühlt sich vor „vollendete Tatsachen“ gestellt: Ein Produkt werde entwickelt, danach erst werde der Markt dafür gefunden. Beim Kunden könne dadurch der Eindruck entstanden sein, dass er sich nach den Produkten zu richten hat und nicht die Produkte auf seine Bedürfnisse abgestimmt sind.

Lösungsvorschläge

Wenn es die zu Punkt zwei vorgeschlagenen Maßnahmen gibt, werden im Vertrieb Zeitkapazitäten frei, die dazu eingesetzt werden können, eine Art Kunden-Inputbörse zu kreieren. Sozusagen eine „umgekehrte“ Hotline. Diese Methode wurde von Apple Computers angewandt, wobei Kunden aufgerufen wurden, bei Problemlösungen mitzuhelfen, was sie mit großem Erfolg (für Apple natürlich) auch taten. Diese Möglichkeit muss dem Kunden mitgeteilt werden und er muss verstehen, dass sein Input enorm ernst genommen wird. Diese Unternehmen wurde erfolgreich, weil es den Kunden die Wünsche von den Lippen ablas. Eine Einrichtung dieser Art würde dieses Image wieder festigen und das Ansehen des Unternehmens am Markt verbessern. Es würde den Vertriebsmitarbeitern ein weiteres Betätigungsfeld eröffnen, denn Noch-Nicht-Kunden könnten so im Namen der Marktforschung angesprochen werden. Das würde auch die Verkaufs- und Kontaktfreudigkeit der Vertriebsmitarbeiter offenbaren.

finanzieller und zeitlicher Aufwand

Das wäre Teil des Werbebudgets; keine weiteren Mitarbeiter sind nötig, wenn der Lösungsvorschlag zu Punkt 2 durchgeführt wird. Man könnte jedem Verkaufsmitarbeiter über den Zeitraum von einem Jahr ca. 300 Kunden zuweisen, die er persönlich kontaktiert und mit der Institution „Kunden-Inputbörse“ vertraut macht. Wir schlagen vor, dabei möglichst auf Massenversand zu verzichten.

 
punkt_3.1270835873.txt.gz · Zuletzt geändert: 2010/04/09 19:57 von uwe